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September 27, 2024

Enterprise Sales at Sipgate with Dima Honta đŸ‡©đŸ‡Ș

>98% Buyer Engagement through Mutual Action Plans (MAPs)

Name:
Dima Honta
Position:
Head of Enterprise Sales
Company

1. Was ist Sipgate?

Sipgate ist ein deutsches Telekommunikationsunternehmen, das VoIP-basierte Telefonie-
Lösungen fĂŒr Privatpersonen und Unternehmen anbietet. Sie ermöglichen internetbasierte
Telefonie, virtuelle Telefonanlagen und bieten Services wie Telefonkonferenzen, Fax-Dienste und
mobile Tarife. Bekannt ist Sipgate fĂŒr innovative und flexible Cloud-
Telekommunikationslösungen, die besonders fĂŒr KMUs, aber auch Enterprise Firmen geeignet
sind.

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2. Was ist deine Rolle bei Sipgate?

Dima Honta, als Head of Enterprise bei Sipgate, ist verantwortlich fĂŒr die Leitung und das
Wachstum des Unternehmensbereichs, der sich auf GeschĂ€ftskunden und grĂ¶ĂŸere Unternehmen
konzentriert. Zu den Aufgaben gehören die Entwicklung von Strategien fĂŒr maßgeschneiderte
Telekommunikationslösungen, die Betreuung von Großkunden sowie die Zusammenarbeit mit
Vertrieb und Technik, um spezifische Anforderungen dieser Kunden zu erfĂŒllen. Der Fokus liegt
auf der Implementierung von skalierbaren VoIP- und Cloud-Telefonie-Lösungen, die auf die
BedĂŒrfnisse von Unternehmen abgestimmt sind. Dima und sein Team arbeiten seit mehreren
Monaten erfolgreich mit Along.

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● Warum nutzt ihr Along?

Sipgate hatte verschiedene Herausforderungen bei der Erstellung eines Mutual Action Plans
(MAP), insbesondere dem strukturierten Teilen von PDFs und Grafiken, sowie die
Schwierigkeiten, zwischen den einzelnen BerĂŒhrungspunkten Verantwortlichkeiten zu
delegieren. Dima und sein Team suchten nach einer Plattform, mit der sie ihre Kunden
unabhÀngig voneinander engagieren und verschiedene Stakeholder verbinden konnten. Im
Unternehmensbereich wurde deutlich, dass Kunden einen klaren, aussagekrÀftigen Projektplan
wĂŒnschen und den Wunsch haben, die nĂ€chsten Schritte zu verstehen, wie z. B. Folgeanrufe
oder Aktionen nach der Demo und hinein ins Onboarding.

● Was hat sich verĂ€ndert seitdem ihr Along nutzt?

Bisher konnte niemand nach dem Versand von Informationen das Engagement des Kunden
nachverfolgen - sie waren sich nicht sicher, ob der Kunde die PDF-Datei gelesen oder Fragen zu
bestimmten BerĂŒhrungspunkten hatte. Es wurden zwar Folgetermine vereinbart, aber es war
unklar, ob der Projektplan vollstÀndig verstanden wurde. Jetzt, nach der Erkundungsphase,
fĂŒhren sie den Kunden effektiver, indem sie schrittweise BerĂŒhrungspunkte einfĂŒhren, eine
Überforderung verhindern und den Starttermin, die Ziele und die zu lösenden Probleme klar
erlÀutern sowie die richtigen Tools bereitstellen.
Dazu werden verschiedene Bestandteile der MAPs vor dem Kunden verborgen und erst
freigeschaltet, wenn dieser dazu bereit ist.

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● Was hat dich an Along ĂŒberrascht?

Kunden bevorzugen es, ĂŒber verschiedene KanĂ€le zu kommunizieren - E-Mails, Anrufe, Videos -
und schĂ€tzen es, ein zentrales Tool zu haben, ĂŒber das sie auf alles zugreifen können, was mit
ihren Projekten zu tun hat. Durch das Tracking der Besuche im Alongspace und der Interaktionen

wird es einfacher, zeitnahen Support mit Kontext zu den KundenaktivitÀten zu leisten. Dieser
Ansatz vereinfacht die Zusammenarbeit mit Kunden und spart Zeit fĂŒr beide Parteien. Durch die
kontinuierliche Anpassung der Mutual Action PlĂ€ne auf der Grundlage verfĂŒgbarer Daten und die
Zusammenarbeit auf ein Ziel hin hat sich die Now-Show Rate deutlich verringert. FrĂŒher war der
Mangel an Touchpoints mit Kunden eine Herausforderung, vor allem bei langen Projekten, bei
denen sich ĂŒber mehrere Monate hinweg vieles Ă€ndern konnte. Die Möglichkeit, mit den Kunden
zu interagieren und sie ĂŒber Termine auf dem Laufenden zu halten, hat das Engagement
verbessert und das Problem von sich streckenden Sales Zyklen gelöst.

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● Was plant ihr zukĂŒnftig mit Along zu erreichen?

Bisher wurden die Alongspaces primÀr im Sales eingebunden. Als nÀchstes gibt es PlÀne, diese
auch auf das Onboarding auszuweiten. Die wichtigste Erkenntnis ist, dass das Onboarding ein
Teil der Buyer Journey ist und ein Kunde erst wirklich zufrieden ist, wenn er zum ersten Mal
einen Mehrwert aus der erworbenen Lösung erhalten hat. Daher sollte auch das Onboarding-
Team frĂŒhzeitig in den Sales Prozess eingebunden werden. Dies hilft den Kunden, ohne
MedienbrĂŒche von einer ersten Kaufintention bis zur Value Creation zu gelangen. ZusĂ€tzlich
plant Sipgate tiefere Integrationen mit dem CRM vorzunehmen, insbesondere mit Along und
HubSpot, wo es möglich ist, das Engagement auf der GeschÀftsseite in Pre-Sales und Post-Sales
Workflows zu analysieren.

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